|
בעניין דעות קוֹדמות:
אין הכוונה לדעות קדומות (prejudice) אלא לדעות קודמות "קונצפציה" או
pre-conception שהן אוסף מוסכמות ותפיסות קודמות, המפריעות לפיתוח
קווי מחשבה שונים. ומי ששבוי בן (בדעות הקודמות) משלם מחיר יקר. ראה :
י.ב.מ. ושוק המחשבים האישיים. ישראל במלחמת יום כיפור. במבה לבוקר.
1. חשיבה שיווקית נכונה
מחייבת התחלה בלתי
תלויה בדעות קודמות. שימוש בידע
קודם? בוודאי,
|
 |
|
אך ללא השתעבדות.
זו המשמעות האמיתית של "לחשוב מחדש". כיצד עושים את זה: הנחת הניהול הבסיסית, שיודעים הכל על הכל, היא
דוגמה להשתעבדות למחשבה מגבילה. משום שאינה פותחת מקום לשינוי. כש"יודעים הכל" לא מתחילים מההתחלה.
השולחן אינו ריק. מכאן: כאשר ממשיכים מנקודה כזו קדימה, נשארים חורים בידיעה. לעומת זאת, כשיוצאים מהנחת
ידיעה פחות מושלמת, בגמר התהליך לא נשארים חורים בידע. משפט דוגמא על התיאוריה של התאמה המושלמת:
2. שינוי מושפע מחוקי המכניקה (פיסיקה Newton סר אייזיק: א. התמדה. ב. כוח. ג. תגובה). העקרונות השולטים בהתנהגות השוק מבטאים את שלושתם:
א. מה שהיה הוא שיהיה. קשה לשנות את השוק, ועוד יותר קשה לשנות
את הצרכן. ב. על מנת ליצור שינוי צריך כוח ז.א. הון. ממון. כסף וסבלנות. וכדאי גם
לחשוב מחדש. ג. תגובה מהשוק (המתחרים
נגד כמובן) מובטחת. גם יתר נוסחאות המכניקה (למשל כוח/דרך/עבודה) מתאימות לשיווק. בדיוק כמו שקורט
Lewin הציג כיצד נוסחאות שדה המגנטי מתארות את היחסים בין בני אדם. (ראה כיצד הוא מחליט).
3. כששתי תרבויות נפגשות, הרמה המשותפת תהיה נמוכה יותר. השילוב החדש יהיה לפי עקרון מינימום המאמץ. ומאחר ותרבויות לא (או פחות) מפותחות, דורשות מחבריהן פחות מאמץ שאינו פיזי (כי הישגים זה לא הכל, צריך קודם כל לאכול) התוצאה תהיה, שהחברה המעורבת תהיה פחות הישגית בטווח המיידי ורק אחרי אספקת הצרכים הבסיסיים, תיפתח החברה לעסוק בהישגים.
כאשר המכירות אינן מתגברות על מצבי שוק חדשים, אפשר והגיע הזמן להבחין כי:
א. שינוי דורש שינוי.
ב. איש המכירות (ומנהליו) חייבים לשים לב לצרכים של לקוחותיהם ולהשתנות עימם (ועם המתחרים).
ג. הלקוח, והצרכים שלו אינם מובנים מאליהם.
ד. סגנון התגובה חייב להשתנות. ה. יש עוד מה ללמוד.
הצעה: אם יש לכם מוצר, שאתם מיצרים כבר הרבה שנים (או לא) ויש יש לו קהל קבוע (אולי) ומכירותיו קבועות (פחות
או יותר) לא מתפרצות ולא נופלות. מוצר (אולי) בנאלי אבל קיים ואולי מוכַר, דעו כי אפשר לשדרג אותו (אנחנו נעזור).
המחשבה המוקדמת אומרת שהשוק סתום? חבל על הכסף? סתם לא מעניין? אם תהיו מוכנים לחשוב מחדש ביחד
אתנו, על בסיס גישת היסוד אבולוציה ולא רבולוציה (התפתחות לא מהפיכה)
תתכוננו להצלחה!
|
